거절도 다음 기회로 만듭니다 | 헤세드릿지 영업팀 이재융

01. 고객의 말에서, 새로운 기회를 찾는 영업

Q. 먼저 간단한 자기소개와 현재 맡고 있는 업무 소개 부탁드려요!

안녕하세요. 헤세드릿지 영업팀 이재융입니다. 2024년 12월에 합류해 기업과 공공기관에 달램 서비스를 제안하고 계약까지 이끄는 일을 하고 있습니다.

교정테라피, 심리상담, 웰니스 프로그램을 고객사 상황에 맞게 묶어서 제안하고, 계약 후에는 운영이 잘 되는지 살피면서 재계약과 확장까지 챙깁니다.

그 외에도 기존과는 다른 형태의 계약이나 새로운 사업을 논의하는 고객사를 맡기도 하고, 영업팀이 사용하는 CRM 툴 세팅 등 영업 전반에 걸친 업무도 함께 맡고 있습니다.

Q. 처음부터 영업이라는 직무를 선택하셨나요?

첫 직장이 세 명이 일하는 웰니스 스타트업이었습니다. 회사가 살아남으려면 누군가는 영업을 해야 했고, 그때 세일즈를 처음 경험했습니다.

특별한 계기가 있었던 건 아니에요. 사람들 앞에서 설명하고 PT를 하거나 전화를 걸고 메일을 쓰는 일을 어려워하는 분들이 많은데, 저는 그런 일이 크게 어렵지 않았습니다.

직접 해보니, 생각보다 잘 맞는다고 느꼈어요.

그 뒤로도 B2B 영업과 사업개발을 계속해 온 이유는 성장과 보상이 결과로 분명하게 드러나는 직무라고 생각하기 때문입니다. 더 큰 금액의 계약을 따내고 작년보다 높은 수주를 만들면 그 성장이 결과로 나타나고, 보상으로도 이어지니까요.

무언가를 만들어내는 일에도 관심이 많습니다. 꼭 신규 사업이어야 하는 건 아니에요.

고객사와 이야기하다 보면 새로운 니즈가 보일 때가 있는데, 그걸 실제로 가능하게 만드는 프로젝트나 프로그램을 기획하고 판매하는 과정에서 큰 성취감을 느낍니다.

02. 영업은 결국, 질문하고 듣는 일입니다

Q. 실제 영업은 어떤 과정으로 진행되나요?

인바운드부터 아웃바운드까지 모든 영역의 업무를 진행하고 있습니다.

문의가 들어오면 내용을 확인하고 전화를 걸어 문의 사항을 다시 한번 확인합니다. 이후 현재 어떤 배경이나 상황에 놓여 있는지 다양한 질문을 드리고, 그 내용을 바탕으로 가장 적합한 프로그램을 제안하거나 새로운 프로젝트를 기획해 제안드립니다.

아웃바운드 영업은 쉽지 않을 때가 많습니다. 콜드콜로 시작한 고객사 중에는 담당자가 여러 번 바뀐 뒤에야 저희와 첫 계약을 하는 경우도 꽤 있어요.

그 과정에서 냉랭한 반응도 많이 마주합니다.

“메일로 자료만 주시고 전화는 주지 마세요”부터
“전화 그만하세요”, “메일 그만 보내세요”까지 다양하죠.

그래도 연락을 이어가다 보면 언젠가는 문의가 들어옵니다. 가벼운 관심일 때도 있고, 조금 더 높은 관심을 보일 때도 있어요. 그때부터 다시 후속 연락을 이어가면서 계약까지 이끌어냅니다.

Q. 고객과 이야기할 때 가장 중요하게 생각하는 건 무엇인가요?

저는 영업에서 가장 중요한 것은 대화라고 생각합니다.

담당자에게 궁금한 것을 질문하고, 담당자가 답한 내용을 제대로 이해하고, 거기서 다시 질문하는 거예요.

질문하고, 답을 제대로 이해하고, 거기서 다시 질문하는 것.
영업은 결국 그 대화에서 시작한다고 생각해요.

이 대화에서 생각보다 많은 것을 얻을 수 있습니다. 필요한 정보를 얻기도 하고, 대화를 거듭하면서 담당자와 신뢰와 친밀감을 쌓기도 합니다.

03. 고객의 ‘처음’을 함께 만들었던 프로젝트

Q. 지금까지 가장 기억에 남는 고객이나 프로젝트가 있다면요?

고객사 한 곳에서 진행한 아이 동반 프로그램이 가장 기억에 남습니다.

고객사 안에서도 처음 해보는 사업이라 걱정이 정말 많았고, 저 역시 마찬가지였습니다. 참여하는 아이들 중 가장 나이가 많은 아이가 초등학생 정도였기 때문에 아이들이 어떤 활동을 좋아할지부터 식사 메뉴, 안전 문제까지 고민할 것이 굉장히 많았어요. 다양한 항목을 확인하고, 해당 내용을 바탕으로 적합한 프로그램과 장소, 일정을 리서치해 고객사에 제안하고 계약을 진행했습니다.

결과적으로는 아주 만족스럽게 마무리됐습니다. 고객사 내부 반응도 무척 좋아서 시범사업이었던 프로그램이 다음 해에는 예산이 2배 넘게 책정돼 더 큰 규모로 진행됐어요.

04. 놓친 계약도, 다음 기회가 될 수 있으니까

Q. 예상과 다르게 흘러가거나 어려움을 겪었던 영업도 있었나요?

고객사와 논의하는 과정에서 전화와 메일로 진행을 확정받았는데, 이후 상황이 바뀌면서 고객사가 다른 업체와 계약해 결국 저희가 수주하지 못한 적이 있습니다.

많은 시간과 리소스를 들인 건이라 당연히 아쉬웠습니다. 그런데 고객사 담당자분이 이렇게 돼서 미안하다고 말씀해 주셨습니다. 흔히 말하는 갑과 을의 관계이니 괜찮다고 말할 수밖에 없지 않느냐고 생각하실 수도 있지만 저는 오히려 담담하게 말씀드렸어요.

저희가 부족해서 더 좋은 제안을 드리지 못한 것이니,
더 성장해서 다음에는 더 좋은 제안을 드릴 수 있도록 하겠습니다.

그리고 이렇게 말씀해 주셔서 오히려 감사하다는 인사를 드리며 마무리했습니다.

그런데 그 뒤 담당자분이 다른 분들에게 저희를 추천해 주셨고, 덕분에 또 다른 기회들이 생겼습니다.

05. 일에 집중하고, 계속 더 나은 방법을 찾는 팀

Q. 헤세드릿지 영업팀은 어떤 팀인가요?

저희 팀은 일에만 집중하는 팀입니다. 어떻게 하면 더 잘할 수 있을지를 고민하고 인사이트를 공유하며 일하고 있어요.

AI 활용도 회사 차원에서 적극적으로 장려하고 지원하고 있습니다. 영업팀 내에서도 매주 본인이 AI를 활용해 진행했던 업무나 활용한 기능 등을 공유하며, 어떻게 하면 우리가 팀으로서 일을 더 잘할 수 있을지 함께 이야기합니다.

그리고 계속 성장하는 팀입니다. 숫자로 나타나는 지표든, 지표로 드러나기 전의 일하는 방식이든 항상 더 나은 방법을 찾으려고 노력합니다.

Q. 다른 팀과는 어떻게 협업하나요?

협업의 기본은 서로 도와주려는 팀 분위기라고 생각합니다.

“이런 고민이 있다”, “이 부분은 도움이 필요하다” 같은 이야기가 회의에서 논의되기도 하고, 잠깐씩 나누는 대화 속에서 나오기도 합니다.

어느 쪽이든 늘 서로 도우려는 분위기가 있어서 협업이 어렵지 않습니다.

Q. ‘우리 영업팀답다’고 느꼈던 순간도 있었나요?

박람회나 전시회 같은 외부 행사에 나가면 잠깐 물을 마시거나 다른 일을 하고 있다가도 부스에 사람이 오면 바로 응대합니다.

새로 합류한 팀원이 그 모습을 보고 굉장히 프로페셔널하다고 말한 적이 있어요. 그 말을 들으면서 이게 저희 영업팀다운 모습이고, 동시에 팀의 색을 잘 보여주는 장면이라고 생각했습니다.

다른 일을 하다가도 고객이 나타나는 순간 바로 움직이는 것.
그게 저희 영업팀다운 모습인 것 같아요.

06. 감이 아니라 데이터로, 어제보다 나은 영업을 만듭니다

Q. 헤세드릿지에서 일하며 중요하게 생각하게 된 태도가 있나요?

똑같은 문제가 계속 생기고 있다면, 방법을 찾아서 바꿔야 한다고 생각해요.

개선과 성장의 중요성을 더 크게 느끼게 됐습니다.

저는 데이터 기록이 매우 중요하다고 생각합니다. 지금 상황을 제대로 분석할 줄 알아야 다음 단계로 나아갈 수 있고, 그러려면 데이터가 있어야 합니다. 하지만 메일을 보내고 전화를 거는 기본적인 영업 활동을 하면서 데이터까지 기록하기는 쉽지 않아요. 영업을 해본 분이라면 모두 공감하실 겁니다.

그런데 이걸 문제로 보지 못하거나, 문제라고 생각하면서도 개선하지 않으면 성장할 수 없습니다.

예를 들어 작년까지만 해도 저희는 B2B와 B2G의 계약 비중 정도만 분석할 수 있는 수준이었습니다. 이후 AI를 활용해 데이터를 더 자세하게 기록하고 정리하면서 B2G에서는 어떤 성격의 기관이 계약률이 더 높고 계약 금액이 큰지 볼 수 있게 됐어요.

B2B도 산업, 기업 규모, 부서 등 다양한 기준으로 분석할 수 있게 됐습니다. 이를 통해 리소스를 어느 쪽에 더 배분할지도 결정할 수 있게 됐고요.

반복적인 문제가 발생한다면, 방법을 찾아서 개선하는 것.
이 과정을 통해 그 중요성을 더 크게 느꼈습니다.💪🏻

07. 더 큰 계약, 더 적은 반복 업무, 그리고 새로운 성장

Q. 앞으로 영업팀에서 만들어보고 싶은 변화가 있다면요?

해보고 싶은 건 크게 세 가지입니다.

첫째, 더 큰 딜을 따내고 싶습니다.
지금보다 객단가를 더 높이고, 더 큰 계약을 성사시키고 싶어요.

둘째, 손으로 하는 반복적인 데이터 입력을 최소화하고 싶습니다.
영업팀이 손으로 데이터를 입력하는 일을 최대한 줄이고, 영업 본연의 일인 고객 업무에 더 집중할 수 있는 구조를 만드는 것이 목표입니다.

셋째, 새로운 성장 기회를 만들고 싶습니다.
신규 아이템이나 신규 사업을 통해 회사의 새로운 성장을 만들어보고 싶은 마음이 있습니다.

Q. 마지막으로 앞으로 헤세드릿지에서 함께 일할 분들에게 전하고 싶은 말이 있나요?

영업팀은 전화하는 것만 무서워하지 않으시면 됩니다. (웃음)

그리고 대표적인 세일즈 CRM 툴인 세일즈포스를 직접 다뤄볼 수 있다는 점도 큰 장점이라고 생각합니다.

영업팀이 있는데도 CRM 툴을 지원하지 않는 회사가 생각보다 많아요. 헤세드릿지는 스타트업인데도 세일즈포스를 사용하면서 어떻게 하면 영업을 더 잘할 수 있을지 계속 고민하고 있습니다.

결국 도구를 사용하는 것 자체보다, 반복적인 업무는 줄이고 고객과 대화하고 제안하는 영업 본연의 일에 더 집중할 수 있는 팀을 만들어가는 과정이라고 생각해요.

이런 환경에서 함께 고민하고 성장해 나가고 싶은 분이라면, 헤세드릿지에서 즐겁게 일하실 수 있을 거예요. 더 잘할 수 있는 방법을 고민하고 만들어갈 분들이 합류하시면 좋겠습니다.